ฉัตวิทัย ตันตราภรณ์ : ลูกค้าของโรลส์-รอยซ์มีความเข้าใจตัวสินค้ามากขึ้น

แม้จะทำตลาดมายาวนานร่วม 1 ปีครึ่งแล้ว แต่คำถามเรื่องการทำตลาดของรถยนต์โรลส์-รอยซ์ ซึ่งรู้กันดีว่าเป็นรถยนต์สำหรับอภิมหาเศรษฐีนั้น ยังเป็นเรื่องที่น่าสนใจว่า การขายรถยนต์ที่มีสนนราคาระดับร่วม 30 ล้านบาทนั้น ทำได้ดีหรือมีความยากลำบากเพียงใด

และกับคำถามเหล่านี้ ก็คงจะไม่มีใครให้คำตอบได้ดีกว่า ฉัตวิทัย ตันตราภรณ์ ผู้จัดการทั่วไป โรลส์-รอยซ์ มอเตอร์ คาร์ส แบงคอก ผู้จำหน่ายรถยนต์โรลสส์-รอยซ์ในประเทศไทย ภายใต้บริษัท มาสเตอร์ กรุ๊ป คอร์ปอเรชั่น (เอเชีย) ซึ่งกำลังจะได้สิทธิ์ในการจำหน่ายรถยนต์สปอร์ตหรูอีกยี่ห้อหนึ่ง

"การทำตลาดโรลส์-รอยซ์ในช่วง 1 ปีเศษที่ผ่านมา สิ่งที่เราได้ก็คือการที่เราได้รู้จักกับลูกค้าของเรามากขึ้น กลุ่มลูกค้าเองก็มีความมั่นใจและรู้จักกับผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ มากขึ้นเช่นกัน จะเห็นได้จากยอดของธุรกิจบีสโปก หรือการตกแต่งรถยนต์ตามความมต้องการของลูกค้า เติบโตขึั้นกว่า 200%"

บีสโปกคือบริการตกแต่งรถยนต์ตามความต้องการของลูกค้า ซึ่งจากในอดีต บริษัทฯ จะเป็นผู้เลือกชุดบีสโปกเข้ามาให้กับลูกค้า แต่ในปัจจุบันนี้ ลูกค้าส่วนใหญ่จะเป็นผู้เลือกตามความต้องการของตัวเอง ซึ่งส่งผลดีต่อเรื่องการหมุนเวียนสต๊อกรถยนต์ ที่ทำได้อย่างรวดเร็วมากขึ้น

นอกจากนี้ กลุ่มลูกค้าเหล่านี้ก็มีความกล้าในการเลือกสร้างสรรค์รถยนต์ในรูปแบบของตัวเองมากขึ้น เช่น การสลักชื่อย่อของตัวเองลงที่หมอนรองเบาะ จากปกติที่จะสลลักเป็นสัญลักษณ์ RR รวมไปถึงมีการเลือกการออกแบบรถยนต์ตามใจตัวเองมากขึ้น

"ผมเชื่อว่าลูกค้าของโรลส์-รอยซ์ไม่ได้มองสินค้าของเราเป็นรถ แต่มองในแง่ของงานศิลปะขั้นสูง ซึ่งอาจจะเป็นการซิ้อเพื่อเก็บสะสมไปเลย ยกตัวอย่างเช่น มีลูกค้าอยู่ 1 ท่านที่ซื้อรถของเราหลายคันมาก และวางแผนว่าจะมอบให้กับลูก ๆ ของท่านในอนาคต เป็นต้น"

ทั้งนี้ การที่ลูกค้าเข้าใจธุรกิจบีสโปก ส่งผลให้บริษัทฯ มีความมั่นใจในการนำเข้าสินค้ากลุ่ม Collection ซึ่งเป็นรถยนต์ที่สร้างมาเพื่อฉลองในวาระต่าง ๆ เข้ามาทำตลาด เช่น ในงานมอเตอร์โชว์ที่ผ่านมา ก็มีการนำเข้า อาร์ค เดคอร์ คอลเลคชั่น หรือล่าสุด กับ โกสต์ อัลไพน์ ไทรอัล เซนเทนนารี คอลเลคชั่น ซึ่งเป็น 1 ใน 35 คันของโลก และเป็นการเปิดตัวครั้งแรกในอาเซียน

ฉัตวิทัยบอกว่า สิ่งที่เปลี่ยนไปในท้องตลาดก็คือกลุ่มลูกค้าเหล่านี้ เมื่อมั่นใจว่ามีบริษัทฯ ที่สามารถดูแลและให้บริการได้อย่างครบวงจร ก็นำรถยนต์ออกมาใช้งานกันมากขึ้นกว่าในอดีต ทำให้เราเห็นรถยนต์โรลส์-รอยซ์วิ่งบนท้องถนนมากขึ้น นอกจากนี้ การเข้ามาของบริษัทฯ ก็ช่วยตัดปัญหาเรื่องเกรย์ลงไปได้มากในปัจจุบัน

"เมื่อก่อนลูกค้าอาจจะใช้รถกันน้อยมาก ปีหนึ่ง ๆ ไม่กี่พันกิโลเมตร แต่เมื่อเราออกมายืนยันในเรื่องของการให้บริการแก่ลูกค้าได้ ทำให้รถยนต์ออกมาวิ่งกันคึกคักและทำให้ลูกค้ามั่นใจที่จะซื้อรถจากเรามากกว่าเกรย์มาร์เก็ต ซึ่งความสามารถของเราในปัจจุบันสามารถให้บริการได้ทั้งหมด ยกเว้นการเกิดอุบัติเหตุรุนแรงทีส่งผลกระทบถึงโครงสร้างของแฟนธอม เนื่องจากเป็นตัวถังแบบอลูมิเนียมที่ต้องใช้อุปกรณ์พิเศษ"

อย่างไรก็ตาม ฉัตวิทัยไม่ปฏิเสธว่าโครงการทำตลาดรถยนต์มือสอง ภายใต้โครงการ Pre-Owned นั้น ยังไม่มีความพร้อมในขณะนี้ เนื่องจากจะต้องศึกษาตลาดและทำความเข้าใจกับผู้บริโภคเพิ่มเติมเสียก่อน และจะเปิดตัวเมื่อมีความพร้อมที่สุด

สำหรับเป้าหมายการจำหน่ายในประเทศไทยนั้น แม้จะไม่สามารถระบุออกมาเป็นตัวเลขได้ แต่เขาก็ยืนยันว่ายอดจำหน่ายในปี 2555 ที่ผ่่านมาและในปี 2556 นี้ ประเทศไทยสามารถทำยอดจำหน่ายได้เหนือกว่าที่บริษัทแม่ตั้งเป้าหมายเอาไว้ และเชื่อมั่นว่าจะสามารถรักษาความสำเร็จนี้เอาไว้ได้อย่างต่อเนื่องอย่างแน่นอนในอนาคต!!!

เรื่องน่ารู้กับโรลส์-รอยซ์ ตลาดเอเชีย-แปซิฟิกถือเป็นตลาดที่มีความสำคัญมากสำหรับโรลส์-รอยซ์ในปัจจุบัน โดยตลาดใหญ่ที่สุดของโลกได้แก่ ประเทศจีน ขณะที่การเติบโตในอินเดีย ที่มีการเพิ่มโชว์รูมเป็น 5 แห่งในปัจจุบัน และออสเตรเลียที่มีการเพิ่มโชว์รูมอีก 2 แห่งในปีนี้ ในภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ นอกจากประเทศไทยแล่้่ว ในปีนี้ ได้มีการเปิดโชว์รูมที่กรุงฮานอย ประเทศเวียดนามและกรุงมะนิลา ประเทศฟิลิปปินส์ ขณะที่แผนการบุกตลาดเมียนมาร์ อาจจะต้องทำการศึกษาข้อมูลให้ชัดเจนกว่านี้